Первый раз, когда блогер написала про мою книгу в Instagram, я весь день обновляла статистику продаж. Мне казалось, что вот сейчас — щёлк — и цифры пойдут вверх. У неё же несколько тысяч читателей, все любят книги, ссылка прямо в шапке профиля. Что может пойти не так?
К вечеру я поняла: ничего не пошло не так. Просто ничего и не произошло.
С тех пор такие обзоры выходили ещё несколько раз, у разных блогеров, с разными подписями и настроением. И каждый раз я честно ждала всплеска — и каждый раз его не было, или он был настолько маленьким, что терялся в обычном шуме дня.
Сначала я решила, что дело в блогерах: не тот охват, не та аудитория, не то время публикации. Потом — что дело во мне: плохая обложка, неубедительная подпись под ссылкой, слишком длинный путь от сторис до корзины. Я перебрала кучу версий, прежде чем признать простую вещь: обзор в Instagram — это не витрина магазина. Это скорее вежливый кивок в сторону книги, мимо которого пролистывают за секунду, точно так же, как пролистывают рекламу мебели или чужой отпуск.
Человек, который листает ленту, не находится в состоянии "готов купить книгу прямо сейчас". Он находится в состоянии "минутка до метро" или "не могу уснуть". Ссылка в сторис требует от него дополнительного усилия: остановиться, нажать, дождаться загрузки чужого сайта, вспомнить номер карты. На каждом из этих шагов часть людей просто отваливается — и это нормально, так работает вообще любая реклама, не только блогерская.
Что я перестала делать после этого:
Перестала считать один обзор провалом или победой. Один пост — это одна капля. По одной капле нельзя понять, идёт ли дождь.
Перестала требовать от блогера продающей подписи. Люди, которые её читают, подписаны на неё не за рекламу, а за её собственный голос. Если пост звучит как реклама, он и работает как реклама — то есть плохо.
Перестала думать, что моя задача на этом заканчивается. Раньше я присылала книгу и текст анонса — и ждала. Сейчас я стараюсь дать блогеру что-то, о чём действительно интересно рассказать: историю создания, неожиданный поворот, честный вопрос без ответа. Не потому что это гарантирует продажи — гарантий тут вообще не бывает — а потому что так у поста больше шансов зацепить хоть кого-то, а не пролистаться незамеченным.
А что я поняла, что работает лучше, чем прямая ссылка на покупку? Долгий контакт. Не один обзор, а то, что человек видит книгу вторым, третьим, пятым касанием — сначала мельком у одного блогера, потом у другого, потом в поиске, когда ищет "что почитать". Ни один из этих моментов сам по себе не выглядит как продажа. Но вместе они и делают решение.
Так что если у вас есть блогер, который согласился написать про книгу, а продаж не случилось — не спешите разочаровываться ни в нём, ни в книге. Возможно, это просто одна капля из тех, что рано или поздно складываются в дождь. А может, и не сложатся — и тогда придётся честно спросить себя, что делать дальше. Но одного поста для такого вывода точно недостаточно.